案例详细
展之CRM客户资源动态分配方案

一、概述:

对于企业的销售团队,让客户资源得到充分利用,同时又防止业务员间抢单、撞单,一直是个非常重要的课题。现有大部分CRM软件虽然能够解决客户资源的分配和协调问题,但往往要依赖于管理人员过多的人工介入管控和协调,不光耗时费力易造成失误,还因为过于“人性化”而使好的管理思想不能真正长期有效贯彻。

展之CRM客户资源动态分配方案创新之处在于在共享和独占(移交)的基础上,引入保护客户的概念,并能做到让各业务员自主保护和限时限量自动取消保护,将这种共享、保护和独占的动态过程由电脑系统自动化完成。通过这样的机制,最大限度防止多个业务员同时联系一客户,避免销售撞单,又防止业务员恶意抢单或霸占客户资源,使企业客户资源得到最大程序的合理利用。

二、管理流程:

  基于展之CRM软件平台,可以实现如下图所示的基本管理流程:

 

[1] 共享: 销售团队可用原有未知价值的客户资料都进入虚拟的“客户池”,共享给团队成员可见,共享的客户信息只能查看不能更改,但可以初步联系跟进。

[2] 保护:各业务员根据自己的判断选择部分客户进行保护,一旦保护成功后,其他同级业务员不可见此客户信息。上级主管可以看到下属的保护客户,特殊情况也可解除保护;业务员可以自己解除保护或系统到期自动解除保护。

[3] 独占:某个客户进入已成交或待成交状态,则可以申请独占,业务主管将客户移交给该业务员,永久独占了该客户,该客户对其他业务员不可视。

[3] 保护的时间限制:系统可设定保护时限最高多少天,业务员可以根据需要下调天数。

[4] 保护的数量限制:系统可设定每个业务员最多保护数量,一量某业务员超出保护数量限制,就给出提示不让保护。

[5] 保护的解除:保护过期系统自动解除保护;保护人也可手工解除(空出名额来保护新客户);系统管理人员可以强制解除。

[6] 客户再保护:系统可设定自动解除保护后几天内不得再同一客户被同一业务员重新保护,这样可以有一合理的空档期让其他业务员抢占保护。

   以上简要的描述了展之CRM平台上的客户资源动态分配管理流程,实际应用中情况比这还要复杂不少。但基于这样的思路,稍作变通调整都可以迎刃而解。

 

三、软件实现界面示意:

    展之CRM软件尽最大可能让复杂重复工作交给电脑处理,让管理人员和业务员操作界面直观易懂。

[1] 后台管理控制界面:

 

[2]  业务员操作界面:

 

   

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