第10期 展览公司客户资源4种分配方式分析
第10期 展览公司客户资源4种分配方式分析
信息来源:温州新特软件开发有限公司(杭州展之信息技术有限公司)   添加时间:2016/12/15 21:03:14   浏览次数:

无论哪行哪业,对于企业而言,客户资源都是至关重要的。展览行业更是如此,一届成功的展会首要条件就是要人气高度聚集,人气就来源于客户资源。企业怎样能形成自己的客户资源我们下次再聊,今天,先来分析一下客户资源在公司业务员间的几种分配方式,看看哪一种更有利于营销跟进,更有利于公司的整体利益。


第一种完全独占,每个客户都有专属的业务员,仅由该业务员营销跟进。这种方式在业务员间无法形成有效竞争,不利于客户资源的深入挖掘,容易错过有价值的客户。但适用于主办方具有绝对话语权的展会,有一定的政府背景或是展会品牌过硬,来参展的展商与观众都无需营销,业务员只要做好通知、记录和统计就可以了。

第二种完全共有,所有客户资源对每一个业务员开放,充分竞争,这种方式容易导致多个业务员同时联系同一个客户,频频抢单撞单,既有失公平,又有损公司形象。但适用于合伙制的小公司,所有业务员都是合伙人,大家目标一致,沟通也非常顺畅。

第三种按需分配,设置销售主管,由他来根据业务员的能力分配客户资源,这种方式无论是运用手工还是运用管理软件,都会因为过多的人工介入,导致团队间互相猜疑(销售主管是否能真正做的公平等等),不利于团队合作,同时在分派客户、协调团队成员关系上耗费销售主管太多精力,使好的管理思想不能长期有效贯彻。

第四种动态分配,由公司统一设置“游戏”规则,新特(展之)软件实时控制调整,可以最大限度防止人为干预,有利于团队合作,同时,避免销售撞单,防止业务员恶意抢单或霸占客户资源,使企业客户资源得到合理利用。所有规则由企业根据自身业务特点设置,适用于所有类型的企业。


具体流程如下,第一步让所有客户资源都进入虚拟的“客户池”,共享给团队成员可见,业务员可以初步联系跟进;第二步各业务员根据自己的判断选择部分客户(个数、时间都可设定)进行保护,成功保护后,进入深度营销跟进;第三步如果营销成功,该客户将由该业务员独占,如果在一定时间营销不成功,则自动又共享至“客户池”。

   

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